破解融科·橄榄城热销之谜：好企业要做好项目

    位于望京区域的融科·橄榄城二期终于开盘。尽管由于一期的热销，融科·橄榄城二期的开盘均价已经上调到了7800元/平方米，但仍然延续着一期销售时的火爆局面。记者了解到，在该项目开盘前夕，购买群体相当踊跃，在新一轮宏观调控的背景下，习惯了以品质说话的融科·橄榄城的热销在房地产市场中显得异常惹眼。

    究竟是什么造就了融科·橄榄城的持续热销？在郑志刚看来，这与融科智地以及联想一直奉行的以客户需求为导向的换位思考密切相关。实际上，恰恰是融科·橄榄城一贯的品质，最终造就了这个项目的持续热销。在郑志刚的思路中，好企业做好项目永远是理所应当的“分内职责”。

换位思考预留客户利益空间

    面对融科·橄榄城一期的热销，融科智地并没有选择在二期时进行大幅度调价，尽管周边开发商“联手做高价格”的游说始终没有停止。最终，融科智地将楼盘二期的开盘价格确定在7800元/平方米，这个价格远远低于业界根据其一期销售火爆局面而推测出的二期销售价格。

    “前期我们在研究制定价格时，就有一个原则：不能将价格涨得太满，一定要给客户留出足够的空间。” 融科智地副总裁兼融科·橄榄城董事总经理郑志刚说，“这是联想的企业作风，赢利不是最终目的，而是要将这块业务做大、做强，向产业化的方向迈进，赢得客户的信任才是我们的目标。因此，虽然我们一期销售的很不错，但我们在二期并不会大幅度地提价，这点是肯定的。” 

    这样的思路还体现在户型的设计上、建筑安装材料的选择上甚至是“一扇窗户”上。据了解，在销售的过程中，有客户反映原有的平开窗虽然可以保证室内的通风，但由于北京的风沙相对较大，增加上悬开启方式有利于阻挡风沙进入室内。融科智地经过考虑之后，对一期800余户的所有的窗户都进行了“上悬+平开”的修改。

    另外，在暖气片——这一关乎业主未来生活品质的关键环节上，面对几档竞标的暖气片产品时，融科最终用了几乎最好的、价格最高的产品。而窗户也是用了较厚的中空玻璃，以保证65％的新节能标准，足见其对客户利益的关注。据称，该项目在户型设计方面甚至都进行了超过上百次的细致修改，以使未来入住的业主能够享受足够的生活便利。

找准需求品牌美誉度换销量

    融科·橄榄城的热销，除了开发商对于细节的苛求之外，与望京地区需求的不断变化密切相关。尤其是在望京产业园规划逐步落实、市政基础设施趋于完善、跨国公司不断落户的背景下，望京地区的楼市需求开始激增，并对楼盘的品质提出了更高的要求，而融科·橄榄城的成功，恰恰得益于找准了这个需求。
“因为望京产业园的规划，目前已经有大量国际级的企业，如已经入驻的索爱、西门子以及即将落户的奔驰亚洲总部、MOTOLOLA、NOKIA等，这些跨国公司的进入，使得他们的员工成为了望京新增的需求。”郑志刚分析认为。

    同时，郑志刚和他的团队在分析二期意向性客户时发现，融科·橄榄城除了望京本地的客户之外，来自中关村、亚运村、甚至东直门地区的客户有比较明显的增加。

    “我想，前者的原因可能是我们联想的背景，在IT界中形成了广泛的口碑传播，从而增加了在IT从业人员这方面的客户。而后者可能是源自于市政道路建设的利好，现在从望京可以直接上机场高速，这样从东直门到望京，车程只要10分钟而且路况不错，这自然会带来那个区域的客户需求增长。”郑志刚说。

    针对于目前需求呈现出的变化，在最为关键的户型方面，开发商也进行了异常细心的修改。记者了解到，为了适应目前相关政策，对于户型进行了细致的调整，避免了跨140平方米上下的户型，以避免客户为1~2平方米的面积支付多一倍契税的问题，着实为客户的利益考虑。

    融科智地在品牌美誉度的形成方面，团队的作用也不可忽视。据了解，融科智地的团队建设是完全按照联想的标准和企业文化来进行操练的。一方面，团队的素质都很高，学历大部分是硕士以上，而这只是第一步，接下来的是一定要符合联想的要求，同时经过培训，要对联想的企业文化认同。因此，这支团队是一个执行力很强，同时又具备极强学习能力的组织。

    郑志刚说，我们不断地进行团队培训，先把自己变成专家，因为你不了解这个东西，你就无法替客户做出最佳的选择。